Ota haltuun − viisi myyntiä muuttavaa trendiä

Mitkä ovat trendejä, joihin organisaatioiden kannattaa nyt tarttua kehittääkseen kilpailukykyään ja myyntiään tulevaisuudessa? Lue Jan Ropposen vinkit.

Internetin aikakausi on muuttanut myyntityötä radikaalisti viimeiset 20 vuotta ja muutosmatka jatkuu uusimpien teknologiamahdollisuuksien vauhdittamana.

Nostan tässä blogikirjoituksessani esille viisi trendiä, jotka ovat huomisen menestyneiden organisaatioiden hallussa. Jotkut näistä trendeistä ovat jo olleet paljon esillä puheissa ja mediassa, joten äkkiseltään jokin asia voi kenties kuulostaa vanhalta jutulta. Pysähdy kuitenkin jokaisen kohdalla ja mieti, kuinka hyvin asia on yleisellä tasolla implementoitu sinun organisaatiossasi.

Pelkkä tieto jostain asiasta ei riitä. Pitää olla syvempää taitoa ja uskallusta investoida, jotta saadaan aikaan huikeita tuloksia.

Se, miten sinun yrityksesi kannattaa tarttua kiinni näihin teemoihin, riippuu teidän bisneksestänne. Pienet vs. suuret yritykset pystyvät tarttumaan mahdollisuuksiin eri tavoin. Kasvuhakuisten versus stabiilien yritysten kannattaa lähestyä kilpailukykynsä kehittämistä eri tavalla.

Jos olet myyjä, nämä trendit ovat tärkeitä. Ne auttavat hahmottamaan minkälaiseen myyntityöhön sinun kannattaa keskittyä, jotta olisit tänään ja huomenna entistä menestyneempi.

Trendi #1 – Keskustelevat taustajärjestelmät

Asiakkaiden toimitusketjun digitalisoitumisen myötä asiakkaat pystyvät ennustamaan bisnestään ihan eri tavalla. Tämä tarkoittaa sitä, että asiakkaat pystyvät tilaamaan juuri sopivia määriä oikea-aikaisesti. Perinteisesti ostopäätökset keskitettiin muutamille henkilöille, jotta tuottavuutta saatiin nostettua, mutta nyt iso osa näistä päätöksistä pystytään automatisoimaan. Suuntaa tälle trendille voidaan hakea osakemarkkinoilta, jossa 80 % kaupoista tehdään tänä päivänä robottien kesken. En näe mitään syytä sille, miksi eri organisaatioiden järjestelmät eivät osaisi käydä keskenään kauppaa ja neuvotella. Tieto on valtaa ja tietokoneille voi tarjota tarvittavan tiedon neuvottelemista varten.

Tämä tarkoittaa sitä, että yritysten kannattaa rakentaa kyvykkyydet saamaan omat taustajärjestelmänsä (kuten ERP) keskustelemaan asiakkaiden järjestelmien kanssa.

Jos siis myyt jotain fyysistä tavaraa tai skaalautuvaa palvelua, tämä trendi on äärimmäisen tärkeä. Skaalautuvilla palveluilla tarkoitan esimerkiksi henkilöstövuokrausta, siivouspalveluita, huoltopalveluita jne.

Jos tämä aihe kiinnostaa, tsekkaapa vaikka mitä suomalaisen Relexin ratkaisut mahdollistavat.

Trendi #2 – Tekoäly & automaatio

Prospektointi on todella luovaa työtä, kuten journalismi. Tekoälyn avulla kirjoitetaan kuitenkin jo hyvin vaikuttavia uutisartikkeleita. Joku olisi saattanut jokin aika sitten väittää, ettei journalismia voi automatisoida, mutta he ovat nyt selkeästi väärässä. Monen myyjän kirjoittama prospektointiviesti on niin huono, ettei tekoälyllä ole vaikeuksia voittaa ihmistä, kunhan on riittävästi datalähteitä käytettävissä. Datalähteiden tulisi olla vähän samankaltaisia kuin esimerkiksi se julkinen data, jota myyjä saa Vainusta. Jos et vielä ole tutustunut Vainuun, kannattaa ehdottomasti tehdä se. Jos aihe kiinnostaa, katso esimerkiksi nämä: https://automatedinsights.com/ tai https://narrativescience.com/.

Samaan trendikategoriaan on laitettava verkkosivuilla keskustelevat chattibotit, jotka toimivat nopeasti ja laadukkaasti. Chattibotit tarvitsevat myös dataa, jotta voivat palvella hyvin. Webbiselaimen evästeet, jotka jättävät muistijäljen kävijästä auttavat tässä.

Tekoäly integroituu osaksi kaikkia järjestelmiä ja myyjiä tekoäly auttaa jo monissa arjen haasteissa kuten Salesforcen Einstein. Katso täältä lisää: https://www.salesforce.com/products/einstein/overview/

Tekoäly tulee ehdottomasti olemaan myyjän paras ystävä, mutta valitettavasti ne myyjät, jotka tekevät todella yksinkertaista/korkean volyymin myyntityötä tulevat huomaamaan, että tekoäly on enemmän vihollinen kuin ystävä. Tämä on kuitenkin hyvä asia, koska pitkässä juoksussa ei ole meille ihmisille hyvä tehdä toistuvasti vain samaa asiaa. Tarvitaan suurempia haasteita ja vaihtelua.

Trendi #3 – Account based marketing

Uskon, että account based marketing (ABM) on markkinoinnin automaation kehityksen seuraava vaihe. Markkinoinnin automaatio ja inbound markkinointi ovat loistava juttu, varsinkin kun asiakas on itse tunnistanut, että heillä on jokin selkeä tarve. Mutta entäs jos pitää aggressiivisesti kasvattaa markkinaosuutta tai ottaa jokin uusi markkina nopeasti haltuun?

Tarpeen luominen ei aina ole markkinoinnin keinoin helppoa ja siinä on perinteisesti luotettu suoramyyntiorganisaatioon. Account based marketing muuttaa pelin.

Jos pystytään personoimaan ja kohdistamaan markkinointiviestejä päättäjille hyödyntäen eri dataplatformeja, se nopeuttaa uusasiakashankintaa sekä uusien myyntimahdollisuuksien avaamista nykyasiakkuuksissa. ABM vauhdittaa myyntiprosessia, mutta auttaa myös kasvattamaan diilien kokoa, kuten tutkimusyhtiö SiriusDecision:in tutkimus paljasti: “91% of companies using ABM were able to increase their average deal size, with 25% of respondents stating the increase being over 50% or larger! ” — SiriusDecision.

Trendi #4 – Älykäs verkkokauppa

Verkkokaupat ovat 20 vuoden aikana kehittyneet ihan valtavasti. Kuluttajien käyttäytymisen ja vaatimustason muutokset ovat aiheuttaneet B2B-yrityksille paineita. Joka vuosi se osuus B2B-yritysten liikevaihdosta, joka tulee verkkokaupasta, kasvaa. Edellisten kolmen trendin takia (keskustelevat taustajärjestelmät, tekoäly ja automaatio sekä ABM) verkkokaupan hyödyt tulevat kasvamaan entistä suuremmiksi.

Kun verkkokauppa on personoitu kävijän mukaan ja verkkokaupassa tehdyt toimenpiteet aiheuttavat tietynlaista automatisoitua viestintää asiakkaan kanssa, kyseessä on todella älykäs verkkokauppa, joka palvelee asiakasta optimaalisella tavalla.

Kun asiakkaista ylläpidetty data kasvaa, voidaan personoida kaikki viestintä ja aktiivisesti olla heihin yhteydessä, hyvän myyjän tavoin, mutta skaalautuvammin.

Trendi #5 – Kilpailuetua osaamisella

Markkinat ovat tänä päivänä globaalit ja kilpailijoita on vaikka kuinka paljon.

Tuotteet ja palvelut ovat tämän takia hyödykkeistyneet eli asiakkaiden silmissä eri vaihtoehdot näyttävät samankaltaisilta, minkä vuoksi on helppo tässä tapauksessa valita halvin vaihtoehto.

Kun ei pystytä kilpailemaan teknologian tai palvelun ominaisuuksilla, on pakko löytää kilpailuetu muualta. Toisena vaihtoehtona on ajaa omia katteita alas ja se tarina ei lopu hyvin.

Tänä päivänä asiakkaat haluavat syventää yhteistyötä tiettyjen kumppaneiden kanssa. Niiden, jotka tuovat heille uusia ideoita ja osaamista, joita asiakkailla ei itsellään ole ja joita he kuitenkin kipeästi tarvitsevat. Tämän takia yhä useammin valinta yhteistyökumppanista osuu sen yrityksen kohdalle, josta asiakas kokee saavansa hyötyä.

Yritysten pitäisi pystyä rekrytoimaan ja kehittämään huippuosaajia, joita he sitten tuovat esille ja hyödyntävät eri keinoin. F-Securen Mikko Hyppönen on loistava esimerkki, mutta mitäs jos yrityksellä olisikin vaikka 50 tunnettua asiantuntijaa, jotka ovat esillä eri foorumeissa? Tästä syntyisi aitoa kilpailuetua, jos asiakkaat näkevät yrityksen asiantuntevampana kuin kilpailijansa.

Kirjoittaja Jan Ropponen auttaa myyjiä luomaan enemmän arvoa asiakkaille. Janin filosofia on se, että myyjien kyky luoda arvoa korreloi suoraan heidän myyntituloksensa kanssa. Jan valmentaa mm. maailman johtavien ohjelmistoyritysten myyntiorganisaatioita ja on kirjoittanut modernista myynnistä mm. Sales Habits of Winners ja Revenue Growth Platform sekä Miljoonamyyjä -kirjat.