Miten voitetaan isoja kauppoja?

Yritysten strategioiden painopisteet ovat siirtyneet kohti palveluiden ja kumppanuuksien myymistä. Tämä strateginen muutos pakottaa perinteisen suoramyyntiorganisaation myyjiä keskittymään enemmän isojen ja usein kompleksisten kokonaisuuksien myymiseen. Mutta mitä tämä kompleksisuus tarkoittaa ja mitä menestyminen vaatii?

Perinteisesti myyjällä oli yksi tai kaksi henkilöä, joille myytiin jotain suhteellisen yksinkertaista. Tämän päivän ympäristössä voi olla asiakkaan puolelta 5−20 henkilöä, jotka myyjän on kyettävä tunnistamaan. Monessa tapauksessa myyjän on jopa pystyttävä vaikuttamaan kaikkiin näihin henkilöihin tavalla tai toisella. Lisäksi sisäisesti saattaa olla vielä mukana 2−5 henkilöä, joiden työtä myyjä johtaa ja koordinoi.

Modernin myyjän rooli on haastava

Pärjätääkseen modernissa ympäristössä myyjän on pystyttävä toimimaan konsultatiivisesti lähes liiketoimintakonsultin roolissa, mutta myös samalla projektipäällikkönä, jos kyseessä on vähänkään isompi diili. Pitäisi pystyä johtamaan asiakkaan eri henkilöitä ja sisäistä tiimiä.

Aika harvassa yrityksessä myyjällä on riittävän hyvät työkalut ja mallit, jotka auttaisivat häntä onnistumaan tässä vaativassa tehtävässä.

Miljoonamyyjä- tutkimuksen kautta selvisi, että monet menestyneet myyjät käyttävät erilaisia myynnillisiä projektisuunnittelutyökaluja sekä asiakkaan että oman tiiminsä kanssa.

Tällä työkalulla on monta nimeä, muun muassa Deal Plan, Win Plan, Opportunity Plan, suomeksi diilisuunnitelma tai myyntiprojektisuunnitelma. Rakkaalla lapsella on monta nimeä.

Tässä kuva Miljoonamyyjä-kirjasta, joka avaa esimerkkejä Deal Planin sisällöstä (sivu 89).

Kun valmennan myyntitiimejä isojen diilien voittamisessa, tavoitteeni on aina auttaa myyjiä saavuttamaan ns. “Deal Vision” mahdollisimman aikaisessa vaiheessa myyntiprosessia.

Tämä visio tarkoittaa sitä, että myyjä hahmottaa mitä onnistuminen vaatii ja mikä hänen todellinen lähtötilanteensa on, huomioiden myös riskit mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. Mitä aikaisemmin riskit tunnistaa, sitä helpompi on korjata suuntaa, suunnitella ajankäyttö tehokkaasti tai myös jättää projekti kesken, jos voittamisen mahdollisuudet eivät ole riittävän hyvät.