Nouse Strategisen Kumppanin tasolle!

Jan Ropposen blogi, ole hyvä!

B2B-yrityksen strategian onnistumisen kannalta on usein ratkaisevaa siirtyä pistemäisestä kaupanteosta suurempien sopimusten solmimiseen. Tavoitteena on erottautua muista toimijoista olemalla asiakkaalle se valittu toimittaja, jonka kanssa yhteistyö on laajaa ja pitkäkestoista. 

Tämä puolestaan vaatii luottamuksellisen suhteen sekä tärkeän, jopa bisneskriittisen kumppaniaseman rakentamista.  

Myyjän haasteena on päästä vaikuttamaan tarpeeksi korkealle 

Siinä missä päätös yksittäisestä ostosta voi tapahtua organisaation alemmilla portailla, käsitellään isommat päätökset johtoryhmätasolla. Tämä on myyjille valtava haaste (ja mahdollisuus)! 

Jopa pienempiäkin päätöksiä saatetaan nykyisin käsitellä korkealla tasolla, sillä monenlaiset kriisit viimeisten 20 vuoden aikana ovat nostaneet hankintojen hyväksyntärajoja alemmilla portailla. Ylemmän johdon kuittausta voidaan siis joutua hakemaan herkemmin myös pienempiin sopimuksiin. 

Modernin myyjän ammattitaitoon kuuluu entistä enemmän myös ylimpään johtoon vaikuttamista, eikä pelkkä operatiivisella tasolla liikkuminen tai keskijohdon tapaaminen enää riitä menestykseen. On osattava keskustella ja vaikuttaa ylimpään johtoon.

Kumppanuustasot  

Strategisen kumppanin myyjä saattaa jopa toimia ns. “trusted advisorina”, eli luotettavana neuvonantajana. Parhaassa tapauksessa myyjä tuo tuoretta ulkopuolista näkemystä asiakasyritykseen ja hyödyntää oman organisaationsa resursseja ja osaamista asiakkaan hyödyksi jatkuvasti.  

Tämän tason saavuttaminen ei ole helppoa, koska se vaatii onnistumista monella eri tasolla, mutta tätä positiota kannattaa tavoitella tärkeimmissä asiakkuuksissa. Asiakkaan tavoitteiden, prioriteettien ja suunnitelmien ymmärtäminen luonnollisesti auttaa solmimaan sopimuksia nopeammin.

 Jotta myyjä pystyy toimimaan tämän kumppanuuspyramidin korkeimmilla tasoilla, on hänen toimittavia eri tavalla kuin perinteinen myyjä. 

Tässä muutama asia, joita parhaat myyjät tekevät eri tavalla kuin keskinkertaista tulosta tekevät myyjät:

●     Heidän horisonttinsa on pidempi, he miettivät monta vuotta eteenpäin.
●     He miettivät laajemmin - asiakkaan markkinaa ja strategiaa eikä vain päivän pieniä polttavia ongelmia, joita on ratkaistava.
●     He keskittyvät asiakkaiden johdon tavoitteisiin, ei pelkästään omiin tavoitteisiin.
●     He tuovat enemmän näkemystä ja ideoita palavereihin.
●     He luovat suhteita asiakkaidensa organisaatioiden kaikille tasoille, eikä pelkästään siis roiku kiinni 1-2 kontaktissa kuten keskinkertaiset kollegansa. 

Mitä korkeammalle tässä pyramidissa myyjä pystyy kiipeämään, sitä vähemmän hän joutuu vastakkain kilpailijoidensa kanssa ja kilpailemaan hinnoilla.  

Nyt Q4:n aikana kannattaa miettiä millä tavalla teet ensi vuodesta onnistuneen ja miten priorisoit asiakkuuksien kehittämistä. 

Toivottavasti tästä artikkelista pystyt poimimaan muutaman idean ja tekemään ensi vuodesta (olosuhteisiin nähden) menestyksekkään vuoden!

Näitä aiheita käsitellään tarkemmin Strateginen Kumppani -kirjassa, jota varten Jan Ropponen on haastattelut 100 toimitusjohtajaa.  

Jan Ropponen pitää 1.12.2022 Strateginen Kumppani -tutkimukseen perustuvan puolen päivän verkkokoulutuksen, jonka tavoitteena on auttaa myyjiä nousemaan tärkeämpään asemaan asiakkaidensa kanssa. 

Katso tarkemmat tiedot tästä ja tule mukaan!